VKE - Verband der Vertriebsfirmen Kosmetischer Erzeugnisse e.V.
Esther de Levie

Esther de Levie

Weihnachten, das Fest der Düfte

Interview mit Esther de Levie, Director Training bei Lancaster

Gibt es neue Duft-Trends unter dem Weihnachtsbaum 2014?
Aus Sicht der Parfümeure ist Leder als Hauptduftstoff stark im Kommen. In der Herz- und der Basisnote verleiht er dem Duft eine unterschwellig erotische Ausstrahlung. Die Ledernuance ist in ihrer Aura sanft und schmeichelnd, sie verführt Männer und Frauen gleichermaßen. Ein echtes Verkaufsargument.

Wie finde ich den richtigen Duft als Geschenk?
François Coty, der Begründer der modernen Parfümerie hat einmal gesagt: "Jede Frau sollte den passenden Duft finden, der zu Ihrer Stimmung passt." Seine Vision ist heute aktueller denn je. Düfte sollen zu Anlässen und Stimmungen passen, da jede Komposition im Gehirn mit der entsprechenden, erlebten Emotion abgespeichert wird. Ich sollte also fragen, zu welcher Stimmung der Duft passen soll, etwas Belebendes für den Tag, oder etwas Sinnliches für ein Date? Hier kann dann die Beratung in der Parfümerie eine Punktlandung werden.

Düfte zu beschreiben fällt oft schwer. Wie kann ich sie beschreiben, dass auch der Kunde eine richtige Vorstellung bekommt?
Dieser Duft ist "neu", "sportlich", "elegant" oder "frisch". Doch was bedeutet das konkret für die Nase? Düfte verständlich zu machen ist eine große Kunst, denn die Wahrnehmung und Bewertung von Düften ist so individuell wie die Menschen. Was für den einen nach Erdbeeren riecht, kann einen anderen an Putzmittel erinnern. Jeder hat seine individuelle Wahrheit und ein Verkäufer sollte das bewusst akzeptieren. Was hilft, ist Düfte in Form eines Bildes zu beschreiben, wie z.B. "ein Rosengarten im sonnigen August". Das erzeugt beim Kunden eine bildliche Vorstellung, die mit den Nuancen des Parfums assoziiert wird.

 

Was würden Sie sich für die Beratung wünschen?
Erst einmal den Kunden mit seine Wünschen und Erwartungen in den Mittelpunkt zu stellen, anstatt gleich beim Produkt zu sein. Der stationäre Handel könnte sich hier vom Internethandel inspirieren lassen, mit wie vielen Ideen dort die Wünsche des Kunden hervorgekitzelt werden. Im Geschäft geht das sogar viel besser und persönlicher, und so entstehen Stammkunden und das "Geschäft meines Vertrauens".

Außerdem mehr Emotionen beim Verkauf von Parfums. Für uns sind sie alltäglich, aber für Kunden sind sie immer noch etwas Besonders, ein Kunstwerk für den Geruchssinn. Betrachten wir es doch mal so: der Verkäufer ist der Kunsthändler und der Käufer der Kunstsammler. Mit dieser Einstellung kann die Duftberatung beiden Seiten erheblich mehr Spaß machen.

Wir leben alle vom Verkauf, wohin geht da die Richtung?
Auch hier können wir noch weiter über den Tellerrand schauen. Alle kennen die Mechanik: Kunden die einen Artikel gekauft haben, interessierten sich auch für andere Produkte des Sortiments. Das funktioniert und wird als guter Service wahrgenommen. Beim Verkaufsgespräch vor Ort scheuen sich aber immer noch viele Verkäufer davor Zusatzangebote als Serviceleistung anzubieten. Oft sind es persönliche Einstellungen, die das verhindern. "Ich will nicht aufdringlich sein, die Leute haben keine Zeit, kein Geld." Und dann sitzt die Kundin später beim Friseur und fragt sich, warum das tolle neue Körperpflegeprodukt zwar im Magazin beschrieben wird, aber in der Parfümerie des Vertrauens darüber kein Wort verloren wurde.